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Erfolgreicher Exit - Welche Strategien Gründer kennen sollten
Trivago, Zalando, Lieferheld – erfolgreiche Exits wie diese beflügeln die Gründerszene. Doch was braucht es für einen erfolgreichen Exit? Statt das Unternehmen über Generationen weiterzugeben, rückt heute der gezielte Unternehmensverkauf als Wachstums- und Karriereoption in den Fokus. Auch Venture-Capital-Geber setzen zunehmend auf Beteiligung statt Verzinsung. In diesem Beitrag zeigen wir, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, welche Verkaufsstrategien es gibt – und worauf es dabei wirklich ankommt.
Der Exit-Check: Ist mein Unternehmen reif zum Verkauf?
Um diese Frage mit „Ja“ beantworten zu können, ist von entscheidender Bedeutung, ob das Start-up auch ohne seine Gründer erfolgreich fortgeführt werden kann. Schließlich waren Vision, Kompetenz und Leidenschaft der Gründer die Erfolgsfaktoren, die das Unternehmen angetrieben haben. Erweisen sich die Gründer als essenziell für eine Fortführung des Unternehmenserfolges, wird ein Exit nur geringe Chancen haben. Gleichzeitig interessieren sich Investoren auch für die Motivation der Gründer für den Exit: Streit unter den Gründern ist ein häufiger, aber deutlich weniger überzeugender Grund als beispielsweise strategische Ziele oder mangelnde Management-Erfahrung.
Auch der Zeitpunkt eines Exits ist ein wichtiger Faktor, denn während des Due Diligence Prozesses sind die Entscheider vom Erstellen der Finanz- und Businesspläne, Verträge und Beratungsgespräche stark absorbiert. Er sollte daher nicht in einer Phase besonders starken Unternehmenswachstums liegen, die vollen Einsatz aller Beteiligten verlangt. Andererseits sollte ein bestimmtes Wachstum bereits vorzuweisen und weiteres Wachsen wahrscheinlich sein, um die Investoren auch nachhaltig zu überzeugen.
Welche Investoren man konkret anspricht, ist natürlich ebenso relevant. Haben sie Erfahrung und Affinität zum eigenen Geschäftsmodell? Glauben sie an zukünftiges Wachstum? Und welchen Anteil am Unternehmen wollen sie übernehmen? Hier sollte man darauf achten, dass aus dem Portfolio und dem Erfahrungsschatz der Investoren wertvolle Kontakte und Know-How auf das Start-up transferiert werden können und – auch ganz wichtig! – eine Kongruenz zu den eigenen Vorstellungen herstellbar ist. Um hier für Gründer die Entscheidungsfindung zu vereinfachen, haben der Bundesverband Deutsche Startups (BVDS) und die Börse Stuttgart eine Plattform namens Startbase geschaffen, die Unternehmen und Investoren schnell und unkompliziert zusammenbringt.
Wenn Sie auf alle diese Fragen überzeugende Antworten haben, dann ist Ihr Unternehmen reif für einen Exit. Aber welche Möglichkeiten gibt es überhaupt? Wir als A.B.S. Gruppe begleiten Start-ups seit vielen Jahren in der Wachstumsphase. Welche Optionen zur Verfügung stehen, erklären wir im Folgenden.
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Exit Strategie #1
IPO: Das eigene Unternehmen an der Börse
Die wohl bekannteste und auch beliebteste Exit-Strategie ist der Börsengang, auch IPO (Initial Public Offering) genannt. Die Aktien des Start-ups über einen IPO an der Börse zum Verkauf anzubieten – das klingt für viele Gründer erst mal toll. Sie hoffen, dass so der unermüdliche Einsatz versilbert werden kann.
Dabei werden die Aktien des Unternehmens oder Teile davon – denn die Gründer wollen in der Regel nicht ganz „raus“- an der Börse angeboten. Weitere Aktien werden in der Folge durch Barkapitalerhöhungen ausgegeben. So ein Prozess bedarf sorgfältiger Vorbereitungen und dauert lange. Ganz entscheidend für den Erfolg sind neben der Überzeugungskraft des Geschäftsmodells, der Marketingstrategie und der Bewertung des Unternehmens vor allem auch die Partner. In der Regel sind das Banken und Anwälte, die diesen Prozess begleiten und auf diese Weise den noch unerfahrenen Gründern mit Rat und Tat zur Seite stehen. Auch das Deutsche Börse Venture Network kann wertvolle Informationen für einen IPO geben.
Für das Management des Start-ups gilt in der Regel eine Sperrperiode, die meist 6 bis 12 Monate beträgt. Während dieser Phase dürfen die eigenen Aktien normalerweise nicht verkauft werden. Doch obwohl viele davon sprechen, schaffen nur die wenigsten Start-ups am Ende diesen Exit.
Exit Strategie #2
Trade Sale: Verkauf an ein anderes Unternehmen
Beim Trade Sale übernimmt ein strategischer Investor (Private Equity) eine Beteiligung an einem Start-up. Das ist meist ein anderes Unternehmen oder ein Fonds, der sich von einem Zukauf das Erreichen strategischer Ziele verspricht. Diese können ganz unterschiedlich gelagert sein und reichen vom Zugang zu neuen Technologien oder Personal über das Erschließen von ungenutzten Marktsegmenten bis hin zu Produkt- oder Know-How-Erweiterungen. Im Einzelfall kann auch der Schutz des eigenen Produktes im Vordergrund stehen, dessen Wettbewerb durch den Trade Sale ausgeschaltet wird.
Informieren Sie sich daher sorgfältig, welche Ziele ein potenzieller Investor verfolgt und ob Ihr Unternehmen zur jeweiligen Investmentstrategie passt. Auch für diese Exit-Variante sollten Sie sich professionelle Unterstützung durch Banken und Berater ins Boot holen, die Sie bei der Unternehmensbewertung und beim Due Diligence-Prozess kompetent unterstützen können.
Grundsätzlich können bei dieser Art der Unternehmensveräußerung zwei Typen unterschieden werden: der Share-Deal und der Asset-Deal.
Fragt man Gründer nach ihren Plänen, so wird der Trade Sale nach dem IPO als die zweitbeliebteste Exit-Variante genannt. Er birgt jedoch die Gefahr, dass das alte Management die strategische Hoheit über das Unternehmen verliert.
Exit Strategie #3
Leveraged Buy Out:
Ablösen der Gründer
Bei dieser Form der Unternehmensübernahme bringt der Investor weiteres Eigenkapital ein, und das Unternehmen nimmt gleichzeitig, z. B. über Bankkredite, weiteres Fremdkapital auf. Dadurch soll die Rendite auf das eingebrachte Eigenkapital signifikant erhöht werden. Oftmals werden bei diesem Prozess die Gründer rausgekauft.
Voraussetzung ist jedoch, dass das Unternehmen bereits so profitabel wirtschaftet, dass Zins und Tilgung für das aufgenommene Fremdkapital aus den Erträgen bestritten werden können. Dies bedingt in der Regel, dass aktuell keine weiteren großen Investitionen getroffen werden müssen, um den Unternehmenserfolg zu sichern.
Exit Strategie #4
Secondary Purchase:
Der Investorenwechsel
Für Start-ups, die sich initial über Venture Capital finanziert haben, steht der Secondary Purchase als Folgeoption zur Auswahl. Dabei veräußert ein VC-Investor seine Beteiligung an einen weiteren Finanzinvestor. Dies ist typischerweise zum Laufzeitende eines VC-Fonds interessant. Start-ups, die diese Phase erreicht haben, verfügen bereits über Erfahrung mit dem Geschäftsmodell und die bisherige Entwicklung kann mitbewertet werden. Dadurch gehen die Investoren ein geringeres Risiko ein als bei anderen Verfahren. Zudem zeigt sich in der Praxis, dass der Kaufpreis oftmals niedriger ist als beim Trade Sale, da die neuen Investoren selbst an einer Gewinnerzielung durch den Zukauf interessiert sind und daher keine hohen Preise zahlen.
Exit Strategie #5
Buy Back:
Rückkauf durch die Gründer
Beim Buy Back oder Buy-Out kaufen die Unternehmensgründer Anteile am eigenen Unternehmen von den Kapitalgebern wieder zurück. Da diese Möglichkeit einen hohen Kapitalbedarf auf Seiten der Gründer voraussetzt, ist diese Exit-Möglichkeit in der Praxis jedoch eher selten anzutreffen. In Fällen, wo Gründer jedoch in mehreren Unternehmen investiert sind, kann es durchaus Sinn machen, auf diese Weise das Portfolio strategisch zu optimieren.
Exit Strategie #6
Merger: Zusammenschluss
mit einem Wettbewerber
In bestimmten Fällen lassen sich deutliche Synergieeffekte erzielen, wenn sich zwei Unternehmen miteinander verbinden. Hierbei erhalten die Altgesellschafter Anteile an der neuzugründenden Gesellschaft. Im zweiten Schritt kann sich eine der beiden Parteien aus dem operativen Geschäft zurückziehen und ihre Anteile verkaufen. Diese Exit-Strategie setzt natürlich voraus, einen passgenauen und interessierten Wettbewerber von den Vorteilen eines Zusammenschlusses überzeugen zu können.
Exit Strategie #7
Liquidation:
Das Start-up wird abgewickelt
Diese Form des Exits ist natürlich nicht das angestrebte Ziel, denn unter Liquidation versteht man die Auflösung oder Abwicklung des Start-ups aufgrund eines Beschlusses der Gesellschafter. Sie kommt dann zum Tragen, wenn sich das Unternehmen als unprofitabel erwiesen hat und keine realistische Aussicht auf Besserung mehr besteht. Man spricht dann auch vom stillen Exit. Dieses Verfahren wird oftmals angewendet, um eine Insolvenz zu verhindern. Genau wie das Insolvenzverfahren ist auch das Liquidationsverfahren gesetzlich geregelt und dauert bei einer GmbH mindestens 1 Jahr lang.
Fazit: Jedes Unternehmen muss den passenden Exit-Weg finden
„Die langjährige Erfahrung zeigt: Den Königsweg gibt es nicht“, sagt Thorsten Klindworth, CEO der A.B.S. AG. „Daher sollte man seine Entscheidung auf feste Beine stellen. Dazu gehört eine langfristige Planung und die Beratung durch erfahrene Spezialisten, die den Verkaufsprozess professionell begleiten. Es wäre nicht das erste Mal, dass ein erfolgreiches Start-up während einer Exit-Phase das operative Geschäft aus Kapazitätsgründen so stark zurückstellen musste, dass dadurch der ganze Prozess gefährdet wurde bzw. die potenziellen Investoren wieder abgesprungen sind. Mein Rat ist daher: Machen Sie sich schon lange bevor es konkret werden könnte mit den möglichen Exit-Strategien vertraut. Nur so können Sie die Weichen entsprechend stellen, um dann auch mit dem gewünschten Ergebnis aus den Verhandlungen herauszugehen.“
Ebenso empfiehlt es sich, ein gutes Unternehmenswachstum vorweisen zu können, um einen Puffer für die Exit-Phase aufgebaut zu haben. „Für ein nachhaltiges Unternehmenswachstum sind wir die Spezialisten. Wir entwickeln gerne mit Ihnen gemeinsam Lösungen, wie Sie durch mehr Liquidität Ihr Wachstum steigern können – das schafft die Basis für erfolgreiche Gespräche mit den richtigen Investoren.“
Thorsten Klindworth ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der A.B.S. Global Factoring AG mit Sitz in Wiesbaden und verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Unternehmensfinanzierung für den Mittelstand. Unter seiner Führung wurde die A.B.S. Gruppe aufgebaut, die Factoring- und Inkassodienstleistungen in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Schweden und Slowenien anbietet. Zudem umfasst die Gruppe medizinische Abrechnungsservices im Gesundheitswesen. Klindworth ist Diplom-Kaufmann und engagiert sich ehrenamtlich als Präsidiumsmitglied des Bundesverbandes Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA).
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