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Kleine und mittlere Unternehmen auf dem Weg in die Internationalisierung

Gerade in Krisenzeiten entscheiden sich viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) dafür, die Internationalisierung als strategischen Ausweg zu prüfen. Doch was macht diesen Schritt so interessant – und worauf kommt es wirklich an?

Internationalisierung: Worauf kommt es an?

Die Beweggründe für eine Internationalisierungsstrategie sind vielfältig. Häufig steht der Wunsch im Vordergrund, das Unternehmen zukunftssicher aufzustellen. Zu den wichtigsten Treibern gehören:

Zugang zu neuen, größeren Absatzmärkten
Technologietransfer und Know-how zu attraktiveren Konditionen
Niedrigere Produktions- und Logistikkosten
Zugang zu qualifizierten Arbeitskräften im Ausland
Frisches Kapital und bessere Skalierungsmöglichkeiten
Umgehung regulatorischer Hürden im Heimatmarkt

Oft sind es auch konkrete Kundenanfragen aus dem Ausland oder die Initiative eines Schlüsselkunden, die KMU zum internationalen Markteintritt motivieren. Gerade dann, wenn der Heimatmarkt klein, gesättigt oder kompliziert geworden ist, liebäugeln viele Unternehmen mit dem Schritt ins Ausland. Sowohl aus eigener Erfahrung als auch aus den Erfahrungen zahlreicher Kundenengagements kennen wir bei der A.B.S. die Herausforderungen einer Internationalisierung sehr genau und können Sie mit wertvollen Informationen zu verschiedenen Finanzierungswegen bei der Ausgestaltung eines Internationalisierungskurses unterstützen.

Krisendruck allein ist kein guter Ratgeber. Ohne fundierte Planung und ausreichende Ressourcen kann Internationalisierung schnell zur Stolperfalle werden.

Wie starten KMU in die Internationalisierung?

Nicht selten erfolgt der erste Schritt ins Ausland eher spontan – aus persönlichen Kontakten heraus, durch Zufall oder auf Druck von Investoren. In der Realität sind Ex- und Importbeziehungen, Serviceangebote oder erste Kooperationen im Ausland meist der Startpunkt. Selten beginnen KMU mit Direktinvestitionen oder Joint Ventures.

Typische Zielmärkte deutscher KMU:

Nachbarländer wie Österreich und die Schweiz
EU-Mitgliedsstaaten
Wachstumsregionen wie China und Südostasien

„Ganz gleich, welcher Markt erschlossen wird – der Weg ins Ausland ist immer mit Unsicherheiten verbunden. Manchmal beginnt das schon bei der Sprache, auch wenn es nur Schweizerdeutsch ist.”

Thorsten Klindworth, CEO

Erfolgreich internationalisieren – diese Schritte helfen

Auch wenn das Geschäftsmodell im Heimatmarkt gut funktioniert: Eine 1:1-Übertragung ins Ausland ist selten erfolgreich. Jedes Land hat seine Besonderheiten – in Kultur, Preisgestaltung, Serviceanspruch oder Kundenansprache.

Diese Schritte sollten Sie in Ihre Planung einbeziehen:

1. Analyse des Marktes und der Risiken

Welche Produkte und Dienstleistungen werden in welchem Maß nachgefragt?
Was erwartet die Zielgruppe in Bezug auf Produkt, Design und Preis?
Wie sieht der Wettbewerb aus? Stammt er aus dem Zielland oder gibt es auch deutsche Konkurrenz, die den gleichen Schritt ins Ausland wagt?
Gibt es Online-Wettbewerber?

2. Abstecken der wirtschaftlichen und finanziellen Rahmenbedingungen

Für den Schritt ins Ausland brauchen Sie landeserfahrene Kontakte vor Ort oder kompetente Berater. Die wirtschaftliche Bewertung des Zielmarktes und die Finanzierung des Vorhabens erfordern ausgeprägte regionale Kenntnisse. Auch politische, religiöse und ökologische Standortfaktoren sollten hinreichend betrachtet werden.

3. Betrachtung der rechtlichen Gegebenheiten

Zollvorschriften, Ein- und Ausfuhrbestimmungen, Handelsvorschriften und Sanktionen sind weitere Stichworte, die Sie auf Ihrer Checkliste für die Internationalisierung bewerten sollten. Dazu kommen Themen wie Währungskurse und Ihre Schwankungen, entsprechende Bankverbindungen und Fremdmittelbestimmungen sowie das lokale Steuerrecht.

4. Sprach- und Kulturkenntnisse

Um im Zielland Fuß zu fassen, sind die Kenntnis der Landessprache und der lokalen Kultur sicherlich hilfreich. Das bezieht sich neben der Sprache auch auf die Akzeptanz des Geschlechtes, des Alters und der Religion. Achten Sie daher bei der Wahl Ihrer Mitarbeiter auf diese Gegebenheiten, denn leider sind nicht überall auf der Welt Toleranz und Gleichheit vorauszusetzen.

5. Planung des Marketings

Denken Sie daran, dass Ihr Internetauftritt und Ihre Social Media Kanäle weltweit betrachtet werden können und auch im Zielland Beachtung finden werden bzw. sollen. Daher sollte auch Ihr elektronischer Fingerabdruck die oben genannten Kriterien in Bezug auf Sprache, Kultur, Rechtssprechung und Geschmack berücksichtigen. Das bezieht sich insbesondere auch auf die Bildauswahl.

Entscheidend auf dem Weg in die Internationalisierung:
die Finanzierung

Eine der größten Herausforderungen bei der Internationalisierung ist die Finanzierung. Der Einstieg erfolgt häufig über den Ausbau des Exportgeschäfts – doch gerade hier lauern Risiken: lange Zahlungsziele, kulturelle Unterschiede in der Zahlungsmoral und wachsende Forderungsausfälle.

„Factoring kann in diesem Kontext ein stabilisierender Faktor sein“, erklärt Klindworth. Der Verkauf offener Forderungen an die A.B.S. ermöglicht Liquiditätszufluss und schützt zu 100 % vor Zahlungsausfällen – ein entscheidender Vorteil, insbesondere bei knappen Margen und dünner Eigenkapitaldecke.

„Besonders bei jungen Unternehmen kann der höhere Zahlungsausfall eines Kunden schnell existenzielle Folgen haben. Dieses Problem sehen wir oft im Export, wenn Kunden im Zuge der Globalisierung neue Märkte erschließen. Gerade wenn die Eigenkapitalausstattung noch dünn ist und nur geringe Handelsmargen erzielt werden können, bedeutet der Ausfall einer Forderung oftmals eine kleine Katastrophe. Mit einem erfahrenen Partner wie der A.B.S. an der Seite können diese Risiken deutlich minimiert werden, indem die Bonität der Debitoren kontinuierlich überwacht wird und die Forderungen gegen Ausfall versichert sind“, betont der Experte, der schon viele KMU auf ihrem Weg in die Internationalisierung begleitet hat.

Die A.B.S. hat den Internationalisierungsweg selbst erfolgreich beschritten und ist mittlerweile an 9 Standorten in Europa mit Tochtergesellschaften vertreten. Auch hier war und ist die DACH-Region sowohl Ausgangspunkt als auch Fokus der Internationalisierung. Weitere Standorte sind in Skandinavien, Slowenien und Großbritannien zu finden. „Diese Präsenz nutzen wir zum Wohle unserer Kunden. Dort so breit aufgestellt zu sein – das macht uns derzeit einzigartig“, verrät Klindworth.

Gerade, wenn Unternehmen das gewohnte Terrain verlassen und im Ausland Geschäfte machen möchten, benötigen sie Partner mit Erfahrung, auf die sie sich verlassen können. Die A.B.S. verfügt über ein starkes Netzwerk an Partnern in den Bereichen:

Warenkreditversicherung
Förderkredite
internationale Rechtsberatung

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